1. Altı aylıq xərc restrukturizasiyasına səbəb olan ilk e-poçt

Alıcı ilk dəfə bambuk mətbəx əşyalarını qiymətləndirən orta ölçülü Avropa ev əşyaları brendi idi. Yazda bizə sorğu e-poçtu daxil oldu və markaya xas saplı örtüyə və xüsusi pərakəndə satış qablaşdırma qrafikinə malik 6 hissəli bambuk qab-qacaq dəsti üçün qiymət təklifi istənildi. Göndərdiyimiz ilk cavabda iki paralel qiymət yolu var idi - biri yüngül marka fərdiləşdirməsi ilə ODM, digəri isə tamamilə OEM - çünki öyrəndik ki, yeni bambuk mətbəx əşyaları alıcısının qarşısında vahid qiymət qoymaq səhv oxunuş yaradır və geri qaytarılması aylarla vaxt aparır.

Alıcı ikinci e-poçtda OEM yolunu seçdi, çünki "OEM miqyasda vahid başına daha aşağı xərc deməkdir". Altı ay sonra alıcı bizə tez-tez eşitdiyimiz və nümunə kimi tanıdığımız bir sualla qayıtdı: "Niyə faktiki xərcimiz büdcələşdirdiyimiz xərcdən fərqli görünür?" Bu məqalənin mövcud olmasının səbəbi ardınca gələn altı aylıq restrukturizasiyadır.

Bu, tək bir alıcının səhvi haqqında bir hekayə deyil. Bu, Avropa, ABŞ, Yaponiya, Cənubi Koreya, Avstraliya və Braziliyada yeni bambuk mətbəx əşyaları brendlərində gördüyümüz bir nümunədir. ODM/OEM qərarı ilk gündən etiket seçimi kimi görünür, amma əslində altı-on iki aylıq bir alıcı səyahəti ərzində baş verən pul ayırma qərarıdır. Bu məqalənin qalan hissəsi bu səyahətdən bəhs edir.

2. Bambukun iki rejimli xərc məntiqi plastik OEM-dən niyə fərqlənir?

Yeni bambuk mətbəx əşyaları alıcılarının əksəriyyəti ODM/OEM qərarına plastik OEM mənbələrindən formalaşmış zehni model ilə gəlir. Plastik OEM modeli yetkin, yaxşı sənədləşdirilmiş və struktur baxımından sadədir: qəlib tək bir kapital qoyuluşudur, vahid başına ayrılan vəsait təmiz amortizasiyadır və nümunə götürmə dövrəsi qısadır, çünki plastik proqnozlaşdırıla bilən şəkildə davranır. Bambuk bu şəkildə işləmir.

İlk fərq alətlərin istifadə müddətindədir. Plastik üçün polad enjeksiyon qəlibi sabit ölçülü çıxışla bir çox istehsal dövrü ərzində işləyə bilər. Bambuk və akasiya alətləri - CNC proqramları, zımparalama dəzgahları, lazer oyma qurğuları - fərqli şəkildə pisləşir. Təbii lifli alətlərin istifadə müddəti daha qısadır və dəstələr arasında alətlərin dəyişdirilməsi tezliyi daha yüksəkdir, çünki bambuk və akasiyanın material dəyişkənliyi bir neçə istehsal dövründən sonra həndəsə yenidən kalibrlənməsini tələb edir.

İkinci fərq presləmə zamanı material tullantılarındadır. Plastik qəliblənmiş hissələr qəlibdən xalis formaya yaxın çıxır. Bambuk və akasiya presləmə çıxışları materialı dənəvər istiqamətdə kəsmə, nəmlik tərkibinin tənzimlənməsi və səthi zımparalama səbəbindən itirir. Bambuk və akasiya alətlərinin tullantı faizi plastikdən daha yüksəkdir və tullantıları modelləşdirmək daha çətindir, çünki bu, maşın parametrlərindən daha çox bambuk partiyasından asılıdır.

Üçüncü fərq nümunə götürmənin təkrar işlənmə tezliyindədir. Plastik nümunə götürmə adətən bir-iki mərhələdən ibarətdir. Bambuk və akasiya nümunə götürmə adətən iki-dörd mərhələdən ibarətdir, çünki dənələrin istiqaməti, presləmə zamanı nəmlik miqdarı və zımparalama tolerantlığı plastik və metalın dəyişkənliyini təmin etmir. Hər nümunə götürmə mərhələsi plastik OEM ilə müqayisə aparan alıcıların sistematik olaraq əldən verdiyi nümunə dəyəri daşıyır.

Dördüncü fərq sertifikatlaşdırma zəncirinin əlavə xərclərindədir. Plastik OEM-in tanınmış tənzimləyici yolları var - FDA, AB qida təması, LFGB. Bambuk OEM-in də eyni yolları var, üstəgəl hazır məhsula deyil, materialın özünə tətbiq olunan FSC saxlama zəncirinin sertifikatı. FSC saxlama zəncirinin dəyəri təchizatçının ümumi bambuk həcmi üzrə amortizasiya olunur, lakin bu, plastik OEM alıcılarının üzləşmədiyi real xərc xəttidir. FSC-ni pulsuz bir onay qutusu kimi qəbul edən alıcılar büdcədən əhəmiyyətli dərəcədə az xərc çəkirlər.

Bu dörd fərq, bambuk mətbəx əşyaları ODM və OEM-in eyni plastik OEM xərc əyrisində iki nöqtə kimi deyil, iki fərqli xərc rejimi kimi davranmasının səbəbidir.

3. ODM və OEM-in canlılığını müəyyən edən dörd rəqəm

Hər hansı bir vahid qiyməti masada görünməzdən əvvəl, yeni bambuk mətbəx əşyaları markası üçün ODM və ya OEM-in düzgün yol olub-olmadığını dörd keyfiyyət ölçüsü müəyyən edir. Bunların heç biri faiz və ya mütləq rəqəmlər deyil - bunlar alıcı və təchizatçının tədarük modelinə başlamazdan əvvəl birlikdə nəzərdən keçirməli olduqları qərar ölçüləridir.

1-ci Ölçüdə (geniş SKU ailəsi) yüksək, 2-ci Ölçüdə (təsdiqlənməmiş dizayn) isə aşağı bal toplayan brend, həcmindən və ya pərakəndə satış profilindən asılı olmayaraq güclü ODM namizədidir. 1-ci Ölçüdə aşağı, 2-ci Ölçüdə isə yüksək bal toplayan brend güclü OEM namizədidir. Maraqlı hallar iki ölçüdə yüksək, digər iki ölçüdə isə aşağı bal toplayan brendlərdir - bu brendlər aşağıdakı bölmədə təsvir etdiyimiz mərhələli yanaşmadan faydalanırlar.

4. Əsl ODM topdansatış marjası təlimatı

ODM xərc strukturunu maddi hala gətirmək üçün aşağıdakı təlimatda ilk alıcının elektron poçtundan ikinci partiya marjasının reallaşmasına qədər ODM bambuk mətbəx əşyaları layihəsinin nümunəsi göstərilir. Bu təlimatdakı rəqəmlər və faizlər qəsdən mücərrədləşdirilib - vacib olan konkret rəqəmlər deyil, strukturdur.

1-ci həftə – sorğu və dizayn seçimi.Alıcı mövcud kataloqumuzdan 6 hissədən ibarət bambuk və taxta qab-qacaq dəsti seçir. Həndəsə, bambuk dənəciklərinin istiqamət məntiqi, doğrama tolerantlığı yığını və qablaşdırma strukturu əvvəlcədən mövcuddur. Alıcı markaya xas sap örtüyü və markaya xas qablaşdırma qrafiki tətbiq edir. Nümunə götürmə başlayır.

4-cü həftə – nümunə götürmənin tamamlanması.Birinci nümunə marka tərəfindən tətbiq olunan örtüyü və lazerlə oyma mövqeyini təsdiqləyir. İkinci nümunə qablaşdırma qrafikini kilidləyir. Nümunə götürmə iki mərhələdə başa çatır. Bu mərhələlərin dəyəri standart ODM şərtlərimizə əsasən vahid qiymətinə daxil edilir.

8-ci həftə – ilk partiya istehsalı.İlk partiya göndərilir. Vahid başına FOB, orijinal inkişafı maliyyələşdirən dizayn və alətlər hovuzuna amortizasiya töhfəsini əhatə edir, lakin alıcı ilk partiyada alət riskinə məruz qalmır. ODM çərçivəsində topdansatış marjasının hesablanması sadədir, çünki vahid başına qiymət bütün xərc təbəqələrini əhatə edir.

14-cü həftə – pərakəndə satış vasitəsilə təsdiqləmə.İlk partiya pərakəndə satışa çıxarılır. Brend satış nisbətini, pərakəndə satış şirkətinin rəylərini və qablaşdırma qrafikinin qəbulunu müşahidə edir. Bu, təsdiqləmə mərhələsidir - brendin bambuk mətbəx əşyaları kateqoriyasının pərakəndə satış kanalına uyğun olub-olmadığını öyrəndiyi mərhələ.

22-ci həftə – ikinci toplu sifariş və marja reallaşması.İkinci dəst sifarişi verilir. Bu nöqtəyə qədər ODM layihəsi bərabərlik həddində və ya ona yaxındır, çünki birinci dəst üçün vahid başına mənfəət faktiki pərakəndə satışla müqayisədə təsdiqlənib və ikinci dəst brendin təkmilləşdirilmiş proqnozundan faydalanır. Təsdiq mərhələsi başa çatır və miqyas mərhələsi başlayır.

ODM-in icmalı, ODM-in əksər hallarda ikinci partiya ilə niyə bərabər pay aldığını göstərir: alıcının nağd riski vahid başına düşür və vahid başına marja birinci partiyadan etibarən məlumdur.

5. Əsl OEM topdansatış marjası təlimatı

Aşağıdakı OEM təlimatı eyni markanı - eyni 6 hissəli bambuk qab-qacaq dəstini, eyni Avropa pərakəndə satış kanalını - izləyir, lakin OEM yolundadır. Quruluş ODM təlimatına paraleldir, buna görə də qiymət fərqləri görünür.

1-ci həftə – sorğu və dizayn brifinqi.Alıcı tamamilə yeni həndəsə, xüsusi hazırlanmış sap profili və xüsusi qablaşdırma strukturu təqdim edir. Mühəndislik qrupumuz dizayn brifini nəzərdən keçirir və mümkünlüyünü təsdiqləyir. Alıcı həndəsəyə xas alətlərin xərclərini əvvəlcədən maliyyələşdirir. Alətlərin dəyəri mənalıdır və alıcının həcm proqnozu üzrə amortizasiya olunur.

4-cü həftədən 12-ci həftəyə qədər – nümunə götürmənin təkrar işlənməsi dövrü.Birinci nümunə həndəsə imkanını təsdiqləyir. İkinci nümunə birincisində olan sapın qalınlığını və zımparalama işlənməsini düzəldir. Üçüncü nümunə qablaşdırma strukturunu pərakəndə satış şirkətinin rəf ölçüləri ilə uyğunlaşdırır. Dördüncü nümunə, lazım olduqda, son rəng və işlənmə spesifikasiyasını təsdiqləyir. Nümunə götürmə üç-dörd mərhələdən ibarətdir və hər mərhələdə nümunə dəyəri var.

16-cı həftə – ilk partiya istehsalı.İlk partiya OEM şərtləri ilə göndərilir. Vahid başına FOB, müqayisə edilə bilən həcmdə ODM vahid FOB-dan daha aşağıdır, çünki alıcı artıq dizayn və alətlər təbəqələrini əvvəlcədən maliyyələşdirib. Lakin birinci partiyanın nağd pul riski amortizasiya olunmamış alət qalığını və nümunələrin yenidən işlənməsi dövrlərini əhatə edir, buna görə də birinci partiyanın topdansatış marjası vahid qiymətinə nisbətən sıxılır.

24-cü həftə – pərakəndə satış vasitəsilə təsdiqləmə.İlk partiya pərakəndə satışa çıxarılır. Brend ODM-in gedişatında olduğu kimi eyni siqnalları müşahidə edir - satış, pərakəndə satış rəyi, qablaşdırma qəbulu. Lakin OEM brendi əlavə bir siqnal daşıyır: OEM alətlərinə qoyulan investisiyanı əsaslandıran həcm proqnozuna əməl olunub-olunmadığı.

36-cı həftə – ikinci dəst və alətlərin amortizasiya mərhələsi.İkinci dəst sifarişi verilir. OEM layihəsi, dəst gəlirinin dəst gəlirinin dəst alətlərin və nümunələrin yığılması xərclərinin üst-üstə düşdüyü nöqtəyə çatır. Bu, OEM-in bərabərlik pəncərəsidir və adətən ODM-in bərabərlik pəncərəsindən daha gec açılır, çünki ilkin alətlərin istifadəsi daha böyükdür.

52-ci həftə – miqyas mərhələsinə giriş.3-cü və ya daha sonrakı mərhələdə OEM layihəsi miqyas mərhələsinə keçir. Vahid başına mənfəət sabitləşir və OEM-in ODM üzərində üstünlüyü - miqyasda vahid başına daha aşağı qiymət - görünür olur. Lakin brend bütün miqyas mərhələsində nağd pul riskini və həcm riskini daşıyır.

OEM-in icmalı göstərir ki, OEM niyə tarazlığı bərpa etmək üçün daha uzun çəkir: ilkin nağd pul riski daha böyükdür, nümunə götürmə yenidən işləmə dövrü daha uzundur və həcm proqnozu birdən çox partiyanı əhatə etməlidir.

6. Hər bir yolun kəsişdiyi yerdəki bərabərlik pəncərəsi

İki keçidi tək bir alıcı-səyahət qrafikinə uyğunlaşdırmaq, bərabərlik pəncərəsini görünən edir. Aşağıdakı qrafik səyahəti üç mərhələyə bölür: təsdiqləmə mərhələsi (1-ci həftədən 24-cü həftəyə qədər), miqyas mərhələsi (24-cü həftədən 52-ci həftəyə qədər) və sabit mərhələ (52-ci həftədən sonra).

ODM üçün bərabərlik pəncərəsi adətən təsdiqləmə mərhələsində, ikinci partiya ətrafında açılır. OEM üçün bərabərlik pəncərəsi isə miqyaslama mərhələsində, bir neçə ay sonra və yalnız həcm proqnozu dəqiq olduqda açılır. İki pəncərə üst-üstə düşmür. Bu, ODM/OEM qərarının yalnız vahid qiymətinə əsasən verilə bilməməsinin struktur səbəbidir.

7. Bir yol seçməzdən əvvəl verməli olduğunuz üç sual

Bambuk mətbəx əşyalarının ODM və ya OEM ilə təchiz olunmasına razılıq verməzdən əvvəl, təchizatçı ilə üç özünü yoxlama sualını nəzərdən keçirməyə dəyər. Bu suallar kəmiyyət deyil, keyfiyyət xarakterlidir - hər birinin cavabı H2 3-dən dörd ölçüyə uyğun gələn "bəli / qismən / xeyr"dir.

7.1 Sənaye dizaynınızın pərakəndə satışı təsdiqlənibmi?

Pərakəndə satışda əvvəlki məhsul ailəsi və ya kiçik partiyalı pərakəndə satış pilot layihəsi vasitəsilə sınaqdan keçirilmiş pərakəndə satış tərəfindən təsdiqlənmiş dizayn, OEM yolunu açır. Təsdiqlənməmiş dizayn, ODM ilə başlamalıdır, çünki təsdiqləmə mərhələsi, brendin həndəsə, bəzək və qablaşdırmanın pərakəndə satış kanalı üçün uyğun olub olmadığını öyrəndiyi mərhələdir.

7.2 2-ci partiyada həcm üfüqünüz nədir?

2-ci və 3-cü partiyalarda görünən həcm üfüqi OEM üçün ilkin şərtdir. Qeyri-müəyyən həcm üfüqi ODM-də qalmalıdır, çünki ODM həcm riskini vahid başına xərcə çevirir. Həcm üfüqünün yoxlanılması həcm proqnozu rəqəmindən daha faydalıdır, çünki bu, brendin OEM çoxpartiyalı planı idarə etmək üçün əməliyyat qabiliyyətinə malik olub-olmadığını aşkar edir.

7.3 Rəflərə uyğunluq prioritetinizi hansı pərakəndə satış kanalı müəyyən edir?

Rəfdə saxlama üçün uyğunluq - əksər supermarket və aptek kanalları üçün prioritet - ODM-ə üstünlük verir. Dizayn eksklüzivliyi - premium mətbəx əşyaları butikləri, dizayn yönümlü pərakəndə satış şirkətləri və hədiyyə kanalları üçün prioritet - OEM-ə üstünlük verir. Pərakəndə satış kanalının cavabı konkret olmalıdır: "biz pərakəndə satış şirkəti X vasitəsilə satırıq və onların kateqoriya meneceri Y-dən gözləyir."

8. Nə ODM, nə də OEM cavab olmadıqda

Əksər yeni bambuk mətbəx əşyaları markaları üçün ODM və ya OEM ən uyğun çərçivədir. Lakin kiçik, lakin böyüyən marka alt qrupu, ODM/OEM ikili modelinin əhatə etmədiyi qonşu modellər vasitəsilə mənfəət əldə edir. Üç nümunəni qeyd etməyə dəyər.

Birinci model hibrid mənbələşdirmədir: brend əsas kataloqu üçün ODM-dən, yalnız pərakəndə satışda təsdiqlənmiş və dizayn eksklüzivliyinə ehtiyacı olan iki və ya üç SKU üçün isə OEM-dən istifadə edir. Hibrid yanaşma, flaqman SKU-lar üçün OEM fərqləndirmə hekayəsini qoruyarkən ODM pul axını üstünlüyünün böyük hissəsini ələ keçirir.

İkinci model əməkdaşlıq dizaynıdır: brend, ODM və OEM arasında yerləşən ortaq mülkiyyət dizaynı müqabilində pərakəndə satış anlayışlarını təchizatçının dizayn şöbəsinə təqdim edir. Əməkdaşlıq modeli güclü pərakəndə satış tərəfi dizayn dilinə malik bir marka və yetkin dizayn şöbəsinə malik bir təchizatçı tələb edir - hər bir marka-təchizatçı cütlüyü bu modelə uyğun gəlmir, lakin davamlı mənfəət yolu tapmağa meylli olanlar buna uyğun gəlir.

Üçüncü model təkrar satış üçün tədarükdür: bir brend hazır ODM məhsullarını təchizatçıdan alır və öz brendi altında yenidən satır, təchizatçının dizayn dili isə hazır məhsulda görünür. Bu model bambuk mətbəx əşyalarını flaqman məhsulu kimi deyil, kateqoriya genişləndirməsi kimi təqdim edən brendlər arasında geniş yayılmışdır. Bu model həm OEM alətlərinə investisiya qoyuluşundan, həm də ODM markasının fərdiləşdirilməsi ilə bağlı əlavə xərclərdən yayınır.

Bu bitişik modellərin heç biri ODM və ya OEM-dən universal olaraq daha yaxşı deyil. Bunlar haqqında bilmək faydalıdır, çünki ODM/OEM ikili strukturu mənfəət yaradan yeganə struktur deyil və bitişik modelləri araşdıran brendlər çox vaxt ikili strukturun əvvəlcə biznesləri üçün səhv çərçivə olduğunu aşkar edirlər.